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徽剑:互联网运营与网络营销研究

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日志

 
 

婚恋交友网站的困局和出路(下篇) –新的婚恋交友网站模式  

2007-08-01 06:18:58|  分类: 互联网 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个月前,徽剑发表了《婚恋交友网站的困局和出路(上篇)》,发表后,很多交友网网站的人士与徽剑交流,提出认同或不同的看法。这里徽剑发表 《婚恋交友网站的困局和出路(下篇)》,这篇的内容主要是徽剑设计的一种交友网站模式。本文可以作为一种新型婚恋交友网站模式的方案,也可以作为现有婚恋交友网站改进的参考。欢迎大家指正。文章分为三部分,是与目前婚恋交友网站相比而言:

第一部分,叙述相对较简单的改进
第二部分,叙述改动较大的部分
第三部分,叙述做了根本性改变的部分


第一部分,相对较简单的改进

这部分很简单,也就是在目前各种婚恋交友网站模式的基础上做了一些技术性的改进。目前各种网站都可以很容易修改流程,加入这些成分。

其一,会员全部免费,也就是不收会员费。

目前各种婚恋交友网站收费的特点是普通会员免费,可以发布自己的各种信息,但是通常不能直接相互联系;VIP会员收费,除了享有免费会员的权利外,还可以查看联系方式,相互间可以直接联系。这种方式最极端的形式估计是原来的网易交友中心,如果不是VIP会员,连对方发过来的任何信息都无法查看,普通会员除了知道有人试图联系自己外,没有其他任何资讯,除非加入会员。

这样一来,会造成很大的问题,中国网民有一个与国外很不同的地方,就是喜欢免费的东西。除非是他非掏钱不可的地方,否则很难让其出血。而且VIP会员费这种收费的特点是费用不高,一般才几百块,有少数婚恋交友网站推出高级VIP服务收取达到上千上万的费用。在中国这种情况下,很难带来大量的收入。

从商业角度看,采用免费有个非常“损”的地方,就是大规模打击竞争对手,试想一家网站采用免费的方式,就可以实现其他网站的VIP服务,这样在相同的推广等其他条件下,其杀伤力不言而喻。看看淘宝和易趣的竞争就明白了。

其二,通过网站内的广告获得相当的收入,也就是在网站设立一些推荐位,这些推荐位提供给会员,但是是付费的。同时在会员搜索结果的地方建立类似搜索引擎的搜索广告。还有就是向会员的邮件或信息箱群发推荐等广告模式。其实这种广告是很好理解的,就是会员想自己成为焦点,想被更多的人关注,那就掏钱吧。

有人也许会担心,这样会不会减少收入?
其实不然,徽剑的这个想法当初就是从B2B、C2C网站那里学来的。阿里巴巴国内部分有两部分收入,一部分是固定的会员年费,另一部分是所谓的竞价排位的竞价费,就目前而言,其竞价费收入已经远远超过会员年费了。再看看目前各种分类信息、跳蚤市场网站,一个共同的特点就是大家都可以免费发布信息,但是收费的信息可以发在前面或者标题显示为红色。

事实上,通过免费,可以吸引大量的会员,因为免费的话可以让很多人觉得他不花钱也可以享受服务,这样一来满足了中国很多网民的不想掏钱的心理,而一旦使用网站提供的服务后,在某种情况下,就有掏钱的可能。

事实上,徽剑正在撰写的《互联网项目运营手册》一书中这样写:“不要指望对所有的网民收费,愿意掏钱的永远只有一部分。”“网民对于各种网络服务均有一个期望值,这个期望值就是他是否接受相关服务的心理及格线”,“我们必须让免费的成员享受到的服务达到他的心理及格线,只有这样项目才会对这些免费会员产生吸引力。”

对于婚恋交友网站来说,这个心理线是什么?就是能够双向沟通,既然大部分网民都不会为婚恋交友付费,那还不如给他们免费。这样一来,他们会大量加入,加入后一来会员数量的大量增加,也就会同比例增加大量的愿意掏钱的会员,而且这些加入的会员信息事实上也是其他会员(包括收费会员)的需求信息,这样对于那些收费会员就有更多的机会去选择。

其三,增加高级的服务,这点其实少数网站也已经在做,这里徽剑不想过多的叙述,引用上篇的一段文字“在市场上有一个二八定律,就是说20%的人提供了80%的利润,在婚恋交友市场上,其实也一样,因为这20%的人是高端人群。通常这一群体包括企业主、经理人、高级白领、高级文教人员等等。这些人群体具有素质高、收入高,同时在找对象的时候眼界也高,一般的看不上。同时由于工作繁忙和交流圈子的限制,在日常生活中很难找到合适的对象。通过类似招聘猎头的形式为其寻找合适的对象,这种非常符合他们的需求,同时付出较高的费用也无所谓。”


前面介绍相对而言,改变较少的部分,下面叙述的部分是相对于目前婚恋交友网站来说,改变较大的部分。

第二部分,改动较大的部分

这一部分,徽剑设计的出发点是基于模糊系统和模糊数学基础的,由于本文是写给非模糊研究人员看的,这里尽量用通俗语言解释,但是一些地方会有词不达意的现象。

先来介绍一下模糊概念,

有一个古老的希腊悖论,是这样说的:“一粒种子肯定不叫一堆,两粒也不是,三粒也不是……另一方面,所有的人都同意,一亿粒种子肯定叫一堆。那么,适当的界限在哪里?我们能不能说,123585粒种子不叫一堆而123586粒就构成一堆?”

事实上,“一粒”和“一堆”是有区别的两个概念。但是它们两者之间并不存在明确的界限。换句话说,“一堆”这个概念带有某种程度的模糊性。类似的概念如“年老”、“高个子”、“年轻人”、“很大”、“聪明”、“漂亮的人”等等。假如规定身高1.8米算属于高个子范围,那么,1.79米的算不算?身高1.75米的人虽然不是100%的高个子,却还算比较高,在某种程度上属于高个子一类。

其实我们可以发现,很多现象本质上就是模糊的,比如性格,什么样的性格叫温柔?什么样的标准叫帅哥、什么样的程度叫美女?如果硬要使之精确,自然难以符合实际。这点很多人都好理解,关键是如何操作的问题,

绝大多数情况下,人们依赖的判断是模糊的,如果严格起来就很搞笑了,这里来看一个网上流传的笑话:
一位女士找对象,她这样精确描述:“ 我的基本资料是:年龄:24;身高:1米63;体重:45公斤;99级人大新闻系毕业;北京一家日报工作;籍贯:湖南。 以下征友标准一条都不能缺:    
未婚男士
     身高:一米80以上,截止到一米83吧    
   体重:150─160斤    
   年龄: 生于1976-1978    
   籍贯:北京人 
   工作地点:北京    
   收入:有稳定工作,收入不能低于我   
   相貌:不能戴眼镜,不能脸上有豆。要配得上我的。   
   条件:身体好,踏实,有责任心和上进心的幽默感男士 ”
  
这个标准是够具体和客观的了,有人做了精彩的回复 
  
“我算了一下:北京每年大概7万新生儿,78到76就是大概21万新生儿。楼主将目标锁定在21万人当中,其中还有半数女生,所以大概有10.5万人。中国男人平均身高1.70m,按高斯分布粗略估算,78到76年出生的180--183之间的北京男人大概有7000左右。体重实在难以估计,我替楼主乐观的估计78到76年出生的180--183之间的北京男人,暂时将体重控制在150-160斤的有4500。
  收入不低于你:我估计你的收入在4000/月左右,高于你的收入,在北京应该还大有人在,能高于你的收入的可以分为两种人:一种高学历(本科或本科以上),因为不好估计,所以其他归为另一种,而大学生占人口的比例是多少,不言自明,这条过后,乐观估计有1000兄弟阵亡。  
  不戴眼镜,不长痘,如果楼主不是在搞笑得话,这两条能kill将近3000人。  
  现在剩500人,78到76出生的虽然算不上大龄男士,但是有女朋友正常吧,所以除去结婚的,订婚的,离过婚的,有女朋友的,不喜欢女人的.....现在能幸存的兄弟已经是凤毛菱角了。20多年的时间能让弟兄们按楼主的标准生长发育,已经实属不易。”

人类的思维,带有模糊的特色。有些现象是精确的,但是,适当的模糊化可能使问题得到简化,灵活性大为提高。在众多的模糊系统比喻中,“摘玉米”是个很形象的例子。

“在地里摘玉米,若要找一个最大的,那很麻烦,而且近乎迂腐。我们必须把玉米地里所有的玉米都测量一下,再加以比较才能确定。它的工作量跟玉米地面积成正比。土地面积越大,工作越困难。然而,只要稍为改变一下问题的提法:不要求找最大的玉米,而是找比较大的,即按通常的说法,到地里摘个大玉米。这时,问题从精确变成了模糊,但同时也从不必要的复杂变成意外的简单,挑不多的几个就可以满足要求。工作量甚至跟土地无关。显然,玉米的大小,取决于它的长度、体积和重量 。大小虽是模糊概念,但长度、体积、重量等在理论上都可以是精确的。然而,人们在实际判断玉米大小时,通常并不需要测定这些精确值。”

同样在找对象的时候,实际上是一个相对区域择优的选择,你不可能去所有人群中找,也无法逐个精确比较,也就是说:“在一定人群中找出超过自己要求的最合适的那个他(她)”。换成摘玉米就是“在一定大小的玉米地里找出超过自己要求的最合适的那颗玉米”。


其实真正要修改的是这么三点:

其一,改变设定条件的内容, 根据生理和心理学建立模糊系统模型,将要求按照模糊数学化。目前很多所有的交友网站设定的个人介绍都是千篇一律,从身高、学历、年龄、收入等等,都是很精确的标出,其实这些精确内容在实际交友中有没有用?回答是有一定用,但是大多数情况下不适用。绝大多数情况下婚恋是一种感觉,对上了这些要求标准未必有感觉,没有对上这些标准的也许有感觉

其二,改变认证的内容和标准,如同上篇说的那样,目前的各种认证存在资料描叙的准确度问题,一旦改变标准,肯定认证也要发生变化,徽剑将各种参数设置为两类,一类是自测,一类是他测,也就是交友网站人工测定。然后按照不同星级之类标出等。

其三,改变查询和判断的标准,事实上,每个人在找对象的时候都不是绝对化的, 就是说是浮动的,徽剑在这里设计了一个容忍参数作为影响标准,就是说当查找搜索匹配的时候,会提出一个容忍参数要求,这个参数是变化的,比如说,你对对方身高理想要求是180CM,你的可以接受的容忍底线和上限是175CM和190CM,那么搜索程序会根据你的这个要求,将180CM作为你的查询基准线,同时分别向下和向上建立一个梯度相关函数,这样在总的搜索结果里面的各项条件,会全部建立相关函数,在最后的搜索结果就是经过比对之后的一个相关梯度排列。

注意在这里,还有一个不同项目的梯度比例,比如说有的人看重身高,有的看重学历等等,建立相关梯度。最终的结果是这两种梯度比较后的分布图。

(附注:这里的具体模型建立等由于牵涉具体数学等知识,这里就不列举,感兴趣的人士可以与徽剑私下交流)其实这里已经对目前的婚恋交友网站架构改变了一大半了.

 

 

第三部分,做了根本性改变的部分

徽剑在上篇指出:通常情况下婚恋交友是一个3-5年之内的事情,一旦结婚就不可能再来加入会员了。当然再离婚或者某些心态不良的除外。

那么我们能不能改变一下,换个角度,把几年的生意变成终生的生意?这个想法对于有固定思维模式的人恐怕难以接受。但是我们要记住,谁能敢为先行者,谁就有可能成为先成功者。很多时候,换个角度往往就是天堂。

这点上,徽剑设计三种突破方式。

其一,建立六度交友体系,目前的婚恋交友网站,具有跨地区等优点,唯独缺乏很好的落地作为。比如我们很少见到同事、朋友等都在同一个婚恋交友网站,大多交流的是网友、陌生人等。这样一来经常出现不能知根知底,很多有意无意的欺骗行为发生,如果通过网络平台能够将线下的这种关系扩展到网站,大家相互间很清晰的知道与对方的线下六度联系脉络,这样一来,网站实际上的作用就是关系登记和检索,以及相关活动的组织和认证评测者。而男女双方可以通过线下六度脉络进行更深入的了解,这样就避免了网站的不准确等现象。

其二,建立婚姻辅导服务计划,这点上面一直是徽剑构思的如何突破婚恋交友网站的“短暂”服务问题。就像上篇说的:
“婚恋交友网站会将服务进一步延伸,从目前的收交友费,提供为婚姻服务的交友服务,延伸到提供婚姻家庭咨询服务, 婚姻家庭咨询服务包括各类婚姻家庭问题的指导和交流。夫妻相处、等等。还有离婚服务,有人觉得徽剑是不是疯了,婚恋交友网站搞什么离婚服务?其实不然,现代人结婚观念,已经从传统简单的传宗接代,变成了追求一种更美好的人生。如果两个人发现无法相处,为什么不来个好聚好散?这时,婚恋交友网站可以提供咨询服务。

在徽剑以为,婚恋交友网站可以颁发一种终身VIP服务卡,婚前提供婚恋交友服务、婚后提供家庭问题咨询服务,还有对于一些无法相处的提供离婚咨询服务。”

其三,建立婚恋交友圈的非婚恋交友体系,这句话听起来比较拗口,其实就是婚恋交友网站开展非婚恋目的交友活动,比如各种兴趣活动等,目前婚恋交友网站一提搞活动大多就是比如八分钟交友等,为什么不想想更多的,通过各种兴趣爱好活动等还可以为将来的“婚后交友”建立渠道,
 
结婚前,一般男女都有自己的哥们群体、姐妹圈子,结婚后往往被限制在家庭的圈子中,日日相对。要知道,夫妻之间的交流和哥们、姐妹之间交流的东西是两码事,男人有男人的话题,女人有女人的话题,丈夫未必对妻子的女性爱好话题感兴趣,妻子同样也未必对男人间的一些问题感兴趣。

其实这点是与上面的第二条结合起来的。

徽剑认为,婚恋不是到了结婚就终止了,而是终生的。同样,徽剑对婚恋交友网站的定位是:“一个以协助婚姻家庭的建立和良好发展,使人能够在其中实现最大的幸福的终生陪伴机构。”


总之,徽剑对于婚恋交友网站的经营感觉是:

第一, 你要尽可能让更多人来成为你的会员--------徽剑的方法就是除了其他推广外,免费,这是中国互联网抢地盘屡试不爽的招,为什么不用。
第二, 你要尽可能让那些愿意掏钱的人心甘情愿掏钱、多掏钱------徽剑的方法就是尽可能准确的让他(她)找到合适的,或者至少让他(她)感到可以尽快找到合适的。
第三, 你要尽可以让会员在你的常来会员列表多留一些时间,最好是终生的。


有了这三点,你就无敌于天下了,

 

 

 

如果您对本文内容感兴趣,欢迎与徽剑交流,徽剑设计了全套实施方案。徽剑近期会陆续写出很多自己的创意,涉及交友、B2B、社区等诸多方面,与大家交流吧。
QQ:345499392   MSN:huijian2008@hotmail.com  

 

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