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徽剑:互联网运营与网络营销研究

互联网运营与网络营销研究

 
 
 

日志

 
 

徽剑:我的项目在市场上有大量竞争对手  

2007-06-02 06:16:18|  分类: 互联网 |  标签: |举报 |字号 订阅

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很多人反应说徽剑的文章写的太长,这样读起来比较费劲,徽剑总结了一下,发现自己的写作确实有很明显的学术气,有点像在写论文,徽剑决定从这以后,开始写短一点,尽量控制在3000字以内,争取在2000以内。呵呵。

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很多项目方总在说,我的项目在市场是独一无二的,我的项目没有竞争者。
很多投资者也在说,你的项目不能有太多竞争者,否则你的市场就成了红海。 

真的是这样吗?徽剑不以为然。 

首先,世界上真的有没有竞争对手的项目吗? 

我们先来分析一下市场,可以发现,其实竞争有两种,分别是直接竞争和替代竞争。 

一种是对手的产品与你的一样的,这样就形成了全面的对对碰了,这就是直接竞争,比如蒙牛和伊利,都是牛奶,品种类似,口味也差不多,这样消费者可以选取其中任何一家。 

还有一种是对手的产品与你的不一样,但是可以在某种程度上替代你的产品,比如说,粤菜馆和川菜馆是不同的菜系,口味不同,但是却有很明显的替代效果,消费者去川菜馆或者粤菜馆,可以跟厨师吩咐一下,让对方改变一下菜的做法,比如少辣或者加辣,这样不同口味的也可以满足,这就是一种替代竞争。替代竞争是消费者在市场上为了解决某种需求而变通的解决问题的策略。假如只有一家川菜馆,即使你只爱吃粤菜也只好改一下了。也有人把这种替代竞争叫做错位竞争。 

看看周围的市场,相比之下,直接竞争的情况大量存在,不过相比之下,替代竞争就更为普遍。比如棉衣和羽绒服在一定程度上就是一种替代竞争。实际上在市场营销中有大量的“替代竞争”现象, 

徽剑这样说吧,世界上不存在没有竞争对手的项目,比如矿泉水和汽水,口渴了你只会喝一样,不会喝饱了矿泉水再来喝汽水,没人受得了。 

徽剑经过分析发现,这种替代竞争主要来源于这么几个方面: 

一是消费(使用)者的固有习惯,像前面说的口味问题,就是消费者长期形成的一种行为习惯,这种习惯往往打破。 
二是消费(使用)者的接受新的产品的行为特征,比如,不同的消费群体,像年轻的消费者,喜欢尝试新的事物,这样新的产品就较容易被他们接受,相对而言这种替代竞争的阻力就较小。 

经过上面比较,我们发现他们其实是一左一右,密不可分的。 

举一个互联网的例子,比如电脑和电视机,本来是两种东西,但是现代人越来越多喜欢用电脑来看碟,用电脑来看网络电视,甚至用电脑来接一个外接电视盒来看电视。那么当初电脑出来的时候,谁会想到有朝一日电脑会对电视机形成冲击? 

当初发明网络电视的时候,徽剑相信也有很多人不看好,而理由一定是电视机都有了,而且又大也方便,谁会去电脑上看那么小,而且还不清晰的网络电视啊,可是今天的事实告诉我们,网络电视、网络视频的发展一日千里,大有取代普通电视机的趋势。 

为什么会这样,徽剑经过分析,发现了关键点,那就是:“让替代成为某种习惯”。 

什么叫消费者的日常行为,其实换个角度就是他们的习惯,如果某种行为一旦形成了习惯后,就必然衍生出某种需求和依赖度。这就是市场,比如网络电视,当很多人使用电脑的时候,不希望一边使用电脑,一边不断转过头去看旁边的电视,还有一些就是为了省钱,“既然电脑可以起到电视机的作用,那我为什么还要去花钱买电视”,这种思想在单身的青年中比例非常高。 

一个新的产品,也许市场上没有完全一样的竞争对手,但是肯定会有大量的替代竞争对手,比如网络新闻的间接竞争对手就是线下媒体,网络媒体互相之间又是直接竞争对手,这是一个无法回避的话题。 

分析一下那些新产品的出现,都经历过先被否定,然后试验,然后小规模推向市场,直至完全占领市场。然后又会出现大量仿造跟随者来做直接竞争。任何新项目都是这样,先是面临间接的替代竞争,然后又会面临仿冒的直接竞争。 

想回避竞争,不可能。 

所以徽剑在此提醒那些项目所有者和投资者们,千万不要提没有竞争的话。 

有竞争并不可怕,关键看如何去对付这种竞争。 

大多数项目都会有一定程度的创新,这样在项目前期面临的主要是间接竞争,这个时候新的产品刚推出来,刚走向市场,还没有被太多的人认识,没有使用习惯。这个时候作为项目方要做的事就是培养使用者的习惯,让他们形成一种依赖。这是需要注意的是第一项目必须与原来的替代产品有一定距离,这种距离可以是技术上的,也可以是使用环境,也可以是使用成本,总之,必须有一定距离,否则使用者会处于一种可用可不用的阶段,这样产品也很难推的开,要注意的第二点是项目不能与原来的替代产品拉的太远,这样一来,项目远离消费者的使用习惯,很难确定对方是否有这种需求,这时项目风险极大。 

此时项目方一定要利用使用者的需求,将其引导到自己的产品上来,这里一定要学会建立一个壁垒,这个壁垒可以是技术的,比如专利等,但是大多还是一种使用习惯上的:“我已经习惯了这个”,此时,当项目做起来后,肯定会出现大量仿冒跟随着,如果他没有重大的突破的话,是无法与先入者竞争的。

最后来看徽剑的客户端项目,他是一种建立在目前网民的某种网络需求基础上的,同时提高了性能和傻瓜化的产品,由于是建立在目前的现成需求上,这样市场就不愁了,同时对现有产品做出了明显改进,使得使用傻瓜化和使用性能的突飞猛进,这样既规避了风险,又确定了市场。 

至于竞争者,目前的替代竞争者是一大堆,而直接竞争者一个也没有。 

替代竞争者的“多”意味市场很大。如果只是从替代需求来说:“我的项目在市场上有大量竞争对手

 

 

 

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附言:上半年花了几个月来调整业务,把做管理软件的公司给清理了,重新整理了一个项目出来,来找找投资。由于徽剑在深圳,很多时候与外地交流不是很方便,所以徽剑准备用10篇左右的文章来介绍自己的项目。这次徽剑拿出来的项目,是徽剑经过多年思索和观察构思出的方案,不像去年底心血来潮,照软银格式写了个1张半的A4纸的内容去跟IDG那样了(那个项目徽剑自己已经在另外做了)。

徽剑找投资之一:我不知道我的项目盈利模式是什么
http://www.itpose.com/html/job/20070602/154.html

这10篇文章将讲叙徽剑构思这个项目的出发点,当然项目本身这里不会公开,但是这项目的构思来源都会在这里公开。也请有能力且有意愿投资的各方与徽剑联系谈谈具体项目。特别欢迎深圳和广州的。msn(e-mail):huijian2008@hotmail.com  QQ:345499392   TEL:0755-61284494

 

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