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徽剑:互联网运营与网络营销研究

互联网运营与网络营销研究

 
 
 

日志

 
 

徽剑:婚恋交友网站的困局和出路(上篇)   

2007-06-19 11:30:55|  分类: 互联网 |  标签: |举报 |字号 订阅

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徽剑谈IT项目:婚恋交友网站的困局和出路(上篇)

一、真的喜洋洋吗
二、有问题的交友平台结构
三、有问题的收入模式
四、解决之道

 


一、 真的喜洋洋吗

据iResearch艾瑞市场咨询公司研究表明,中国网上交友市场近几年发展比较迅猛,使用各种网上交友服务的网民由2005年的4640万人上升至2008年的11160万人,复合增长率为34%。所占互联网民用户的比例将由2005年的42%上升至2008年的60%。而在市场方面,2004年底网上交友市场规模达到1.27亿元,其中网上休闲交友市场规模为9000万元,网上婚恋交友市场规模为3700万元,该公司预计,随着互联网用户的快速发展和成熟,网上交友市场规模还将进一步增长,于2008年到达9.91亿元,其中网上婚恋交友市场规模为6.53亿元。

有分析家指出:网络交友如今已经成为城市单身一族的普遍交友方式,网络交友有三大核心优势。评论还列举了三点:
一、省时,50%的人认为网络婚恋交友可以比较节省时间;
二、易沟通,网络为人们提供了便捷的沟通方式;
三、是接触广,快速的生活节奏与激烈的社会竞争,让人们很少有接触新面孔的机会,而网络为大家塑造了一个接触不同人群的机会。以珍爱网为例,400万来自世界的会员给单身人士提供了庞大的选择空间。互联网的迅速发展,也使中国网上交友市场在不断壮大。到2006年末,我国网络交友网站已接近1000家,并有16家网站获得了近1亿美元的风投资金。

看来,婚恋交友网站就像婚庆那样一派喜洋洋了。

真的是这样吗?徽剑有不同看法,下面徽剑将从两个最基本的方面来分析,指出目前婚恋交友网站存在的危机。

二、 有问题的交友平台结构

首先我们来看两个问题:

一个问题:网民使用婚恋交友网站的目的是什么?
回答:是想通过婚恋交友网站找到合适的婚恋对象的。

二个问题:如果通过婚恋交友网站找不到合适的对象如何
回答:不用这个网站了

目前的交友网站的结构都是这样的:

网民成为注册会员后,然后登记相关资料,介绍自己。同时发布自己想要找的对象要求。有的网站还通过诸如日记、博客等来展示一下会员风采。通常情况下要成为VIP会员,交纳一定费用,才可以看到对方联系方式。

这就是目前婚恋交友网站的基本结构,现在有一些婚恋交友网站,增加诸如实名等真实资料的认证审核。

世纪佳缘是这样介绍自己的:“如果你正在苦苦寻觅你的爱情,那么世纪佳缘也许是最好的选择。世纪佳缘交友网是一个纯洁的以爱情为目的的交友网。其主要特点是:纯洁性(寻觅爱情是唯一的目的),高品味(研究生及以上学历占一半左右).会员资料最真实有效 世纪佳缘有严格的身份验证,很多会员都上传了各种身份证明资料,会员资料后面会标注该会员是否上传了身份证明资料。并采取视频认证,对照是否为照片本人,进一步提高会员诚信度。世纪佳缘始终坚持以人工审核、技术手段,并凭借会员投诉来屏蔽不良会员,过滤不良信息,以保持网站的纯净和真实严肃。”

但是我们仔细分析一下,就会发现这些没有从根本上改变目前存在的结构缺陷。

第一个缺陷:资料描叙的准确度问题,在婚恋交友资料中,有一些是很好明确的,比如身份、学历等,但是另外一些就不好确定了,比如收入等等,这里有三种情况:

一类是可以很好作弊的内容,比如收入如何确定?这个是很容易作弊的。现在虚假证明很容易开。交友网站只能核实交友者的学历、身份等硬条件,不能保证参与者的人品。

另一类是本身就很模糊的、无法精确定义的,比如性格,什么样的性格叫温柔?什么样的标准叫帅哥、什么样的程度叫美女?

还有一类是客观的,但是很容易做点修改,比如身高,男性身高多报2-3厘米,女的多报4-5厘米很难看得出来,还有诸如个人职务,现在很多公司把业务员名片上全部写成业务经理,还有写成市场总监的。徽剑自己的公司就是这样,徽剑告诉过做市场的员工,你名片头衔可以自己定,想写成什么就写什么,只要能够对业务有帮助。除了董事长和总经理不要写,因为那些是可以拍板的职务。徽剑自己就准备有一张名片是写业务代表的,而且对外经常发,一联系业务遇到紧要关头,就推说要回去请示,事实上我就是公司的法人代表。

这种情况在婚恋交友资料上,写小了无所谓,但是写大就容易让人误解,比如说一位先生资料上写上副总经理,相信很多女性会多看几眼,

深圳有一家婚恋网站,为了资料的准确性,居然让工作人员亲自为每一位会员量身高,可是这又如何,如果规模一大,恐怕这种做法也是不现实的,同时也很难保证工作人员不会在某种利益诱惑下有“微调”行为。


上面说的是登记资料的问题。下面说一下展示交流的问题,也就是第二个缺陷。

在目前婚恋交友网站上,更多的是展示一下个人资料,然后通过VIP会员资格获得对方的联系方式,再进行进一步沟通。其实这种做法跟在大街上拉个人来相亲,没有太大区别。
由于双方都是通过简单资料来了解对方,然后才决定是否与其发展下一步交往,资料的模糊性会导致判断失误,特别是很多资料本身都无法准确描述,这样一来在其他会员查看的时候,由于各种原因,会导致信息传达的效果发生扭曲。

如何通过网络这个平台,让会员更好更全面的展示自己,以便于其他人的了解,是一个重要课题。有一些网站试图通过诸如“会员日记”等来让会员写写自己,要是这位会员不善于写作表达那又如何?

也许有人会说,我们多搞一些线下活动,这样不就可以更好的面对面了解吗?这种说法忽略了好几点:

第一, 为什么会有婚恋交友网站,因为其范围广,接触面大,这样很多平时在小圈子里找不到合适对象的人可以拥有更大机会,比如深圳可能会跟北京的男女通过网络连上线,要是在线下,只能局限在一个个的小区域,参加的人数远比网上会员少。
第二, 同时很多人在表达方面欠缺,特别是线下活动更为拘谨,这样更不容易展现自己,反而还不如网上。而且很多人在时间等方面未必能够凑巧,不像网上那样时间自由。

如果只是一味考虑线下,那就不是婚恋网站而是婚介所了,或者说这些会员干嘛不去婚介所,干嘛要来网站。


在这点上,同样有一些婚恋交友网站发现了这个问题:

百合网这样宣传自己:“百合网为用户提供独特的“心灵匹配,成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成一个历时30分钟的专业爱情心理测试,百合根据心理测试的结果了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征,通过30多个维度的交叉比较,为您推荐合适的交往对象。百合网突破了网络交友“知人知面不知心”的难题,让用户能够通过百合先进的介绍系统,找到幸福指数更高的伴侣,成功地满足了数百万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。”

这里很有意思,由于百合网的创办人具有心理学背景,所以百合网在这方面做的比较出色,但是问题来了,

心理学本身是就不是像其他特别是理工那样具有客观性的学科。在学术中,心理学的内容臃肿而庞大,早已超越了生命意义的心理学,似乎有关人与意识的内容都被列入心理学的范围,无论是现在最热门的心理学派别的认知心理学。还有行为主义,精神分析,新精神分析,人本主义,建构主义等等很多派别,涉及的理论基本上都是以定性分析为主,缺乏精确的判断。再看看心理学所涉及的内容:感知觉、思维、记忆、能力、知识的习得、注意、动机、情感、意志、气质、性格、品德心理、自我意识、人际交往、性心理、心理健康等等,没有那一个是可以很客观地作出评价的。

我们应当明确,人的心理是客观现实的主观映象。这是心理反映的能动性和主客观之间的矛盾所决定的。心理不是无源之水、无本之木、有其客观的来源和内容,但也不是客观的原型和镜子式的机械反映。人的心理总是主体与客体、主观与客观的统一。这就决定了心理学的复杂性,无法简单测试的。

一句话,就百合网的这种心理测试而言,其出发原理就决定了他不是一个好的办法。

 


 
三、 有问题的收入模式

婚恋交友网站还有一个重要问题就是收入方式简单,也就是收入模式有问题。国内刚刚起步的婚恋网站相比,国外的婚恋网站发展相对要成熟许多。我们来看报道:

“国外婚恋网站的发展比国内领先5年左右的时间,市场已经相对成熟。在1996-1997年间,美国最大的“搜索制”婚恋网站match.com的付费会员已经达到100万。2000年,美国第一家“推荐制”的婚恋网站e Harmony诞生。2004年12月份,e Harmony从风险投资商处成功融资1.1亿美元,成为2004年全球互联网数额最高的风险投资。而在同一年,该网站收入即达到7000万美元,是同年中国网上婚恋交友市场规模的15倍以上,注册用户达700万,其中付费用户比例占20%,每月会员费为49.95美元。在美国,2005年婚恋网站的人均消费达67美元,整个市场的金额高达5亿美元。网络交友的注册用户为5000万人。而法国的meetic.com在2005年成功上市,成为全球第一家上市的婚恋网站。”


风险投资的热潮过后,婚恋网站不得不直面运营难题。交友网站的收入来源主要是来自会员费和网络广告费。但目前大部分网站的状况是,网络广告业务不足以支撑网站开支,会员收费制更是难以推行。

在中国,网民们有更愿意享受免费互联网服务的习惯,这使得大部分婚恋网站和网络购物、电子邮箱、博客等,仍采取免费会员策略来吸引用户、聚拢人气。不收费的时候,人气很旺,一旦收费,人气必定有所影响。这样的两难境地,已成为网络交友网站必须直面的问题。

目前我们可以看到当前婚恋交友网站的收入来源主要是这么几类:

1, VIP会员费:就是针对网站的VIP会员提供更多的服务,同时收取一定费用。这种收费的特点是费用不高,一般才几百块,有少数婚恋交友网站推出高级VIP服务收取达到上千上万的费用。
2, 活动组织费用提成,也就是通过组织各种线下交友活动,收取一定费用,获得部分利润。通常情况下,一次活动也就几十元,多点也就一两百元。也是很少的。

其实更关键的地方不是在上面说的两点,关键点是婚恋交友网站不同于其他网站,诸如B2B网站,他的会员费一来可以收的比较高,二来可以长期收。因为通常情况下婚恋交友是一个3-5年之内的事情,一旦结婚就不可能再来加入会员了。当然再离婚或者某些心态不良的除外。

婚恋交友网站的会员费想多收比较难,这是由两方面决定的,一是很多加入会员支付能力有限,不可能成千上万的掏钱。二是这些会员认为不值得,因为婚恋交友网站无法保证结果,而这个结果受各种因素影响太大,不可控因素太多。不像其他网站,比如B2B网站,只要你交了钱,认真去做,做成几单是没什么问题的,而且付出和回报对比会很大。婚恋交友网站是所有会员型网站成功率最低的,这样就使会员掏钱的时候非常犹豫。

实际上从商业角度来说,有两种形式是获利比较迅速和方便的,一是单次获利较小,但是可以长期获利的。天长日久,累计的量也非常可观。另一种是一次获利非常之大,就是那种干一票,歇三年的方式。

反观婚恋交友网站,除了少数搞高级VIP服务的获利较多外,其他的每次获利很少,而且还不能在一个较长时间内获利。这样就会活得很累。同时要不断开拓新客户,这样宣传费用就是居高不下,导致成本高昂。

所以,从商业角度来说,目前婚恋交友网站的这种盈利模式是很不合适的一种方式。

 

四、解决之道

看到以上的各种问题,那么如何解决呢?

徽剑下面给出几个方向的答案。

首先说明这里有一个前提,徽剑认为就是不管任何交友网站服务都必须落地。

第一种发展方向,婚恋交友网站会出现两极分化的倾向,一类会向小型化和高端化发展,有点类似目前的猎头服务那样,对少数会员提供像猎头找人才那样的婚恋服务。

在市场上有一个二八定律,就是说20%的人提供了80%的利润,在婚恋交友市场上,其实也一样,因为这20%的人是高端人群。通常这一群体包括企业主、经理人、高级白领、高级文教人员等等。这些人群体具有素质高、收入高,同时在找对象的时候眼界也高,一般的看不上。同时由于工作繁忙和交流圈子的限制,在日常生活中很难找到合适的对象。通过类似招聘猎头的形式为其寻找合适的对象,这种非常符合他们的需求,同时付出较高的费用也无所谓。

第二种发展方向,加大活动的范围和形式,不一定要局限在诸如室内八分钟交友等,可以考虑比如外地旅游等,这样一来,费用可以收的比较高,采用这种方式,还有一个好处就是可以在诸如户外活动的时候,利用旗帜、服装等同时宣传了网站品牌。这一块可以更多地与各种交流场所联系活动。

这种活动必须要注意一点,就一定要注意参加群体的选择取向,千万别在取向上相差太大。举例子来说,通常情况下,30-35岁左右的男士比较多的时候,最好避免与他们年龄相仿的女性也较多的场面,通常情况下30-35岁左右的男士大多事业有不错的基础,而且这年龄还没有结婚,十有八九都比较挑剔,他们的目光通常锁定在25岁左右的女性,很少有人愿意去找同龄的女性。这点大家去婚介所一查就明白了。

可以通过不同活动类型、不同收费来拉开选择。徽剑以为,最好莫过于在活动通知的时候加以区分。

第三种发展方向,婚恋交友网站会将服务进一步延伸,从目前的收交友费,提供为婚姻服务的交友服务,延伸到提供婚姻家庭咨询服务,

婚姻家庭咨询服务包括各类婚姻家庭问题的指导和交流。夫妻相处、等等。还有离婚服务,有人觉得徽剑是不是疯了,婚恋交友网站搞什么离婚服务?其实不然,现代人结婚观念,已经从传统简单的传宗接代,变成了追求一种更美好的人生。如果两个人发现无法相处,为什么不来个好聚好散?这时,婚恋交友网站可以提供咨询服务。

在徽剑以为,婚恋交友网站可以颁发一种终身VIP服务卡,婚前提供婚恋交友服务、婚后提供家庭问题咨询服务,还有对于一些无法相处的提供离婚咨询服务。

第四种还有婚后交友服务,举例来说,很多女性在婚前都有所谓的闺中密友,结婚后,往往这种感情就会淡薄,但是人是需要不同层次的交流的。前不久就出现了一位先生为妻子寻找谈得来的“闺中密友”的想法,结果反响热烈,短短几天,几千人响应。

结婚前,一般男女都有自己的哥们群体、姐妹圈子,结婚后往往被限制在家庭的圈子中,日日相对。要知道,夫妻之间的交流和哥们、姐妹之间交流的东西是两码事,男人有男人的话题,女人有女人的话题,丈夫未必对妻子的女性爱好话题感兴趣,妻子同样也未必对男人间的一些问题感兴趣。

你听说过几个女士对伊拉克和拉登感兴趣?
你听说过几个男士对SPA美容瘦身感兴趣?

就拿徽剑本人来说,对军事很喜欢,中华网军事频道是每天都会去看的,还买了不少军事理论书籍,经常拿张台湾海峡地图琢磨如何攻打台湾。还后悔当年没有进入坦克指挥学院,否则现在差不多是个参谋长了。很显然,将来即使真的攻打台湾,也轮不到我徽剑去指挥,但是这就是一种爱好,内心深处的爱好。要是换成让徽剑去讨论化妆品时装吗?那还不如去门外站去,活了三十来年,用过的最高级的化妆品是大宝SOD蜜,而且是一瓶用了差不多两年。

也就是说,婚前搞男女婚恋交友,婚后搞男男和女女兴趣交友,这块交友市场同样非常之大。


以上是些许解决思路,或许能够提供相关业内人士一些思考,拓宽一下思路。还有一个比较重大的想法,徽剑将在另一篇文章中写出。
徽剑总结出婚恋交友网站的突破口在于:“增加资料的客观有效性,让沟通更加全面深入”。核心只有三个字:“成功率”。

当你会员通过你的网站找到伴侣的成功几率大增的时候,也就是你的网站成功几率大增的时候。

 

 

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