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徽剑:互联网运营与网络营销研究

互联网运营与网络营销研究

 
 
 

日志

 
 

徽剑:扩充人脉比拿项目乱找VC更为重要  

2007-04-11 08:31:41|  分类: 互联网 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、看看软银的忠告
二、看看成功的例子
三、为什么成功的人更容易成功
四、当你认识100个亿万富翁还怕没天使吗
五、徽剑的融资设计

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一、看看软银的忠告 

目前在中国VC很多,但是最需要支持的早期项目难以得到资金。“在中国,资金和项目是双倒挂。一方面,等待投资的早期项目很多,资金很少;反过来,中晚期的好项目很少,等着投资的VC却很多。”资深人士这样说。 

项目处于早期时,可能创业者只有一个理念,具体怎么做都搞不清楚,模式不清晰、风险高,而且不同VC的看法可能迥然不同。到了中晚期,商业模式、收入来源已经成型,看得见摸得着,风险小得多。徽剑在交往中经常碰到很多人这样抱怨,自己的项目多么好,VC是多么地没有眼光。 

汉理资本董事总经理钱学锋有不同看法:“就像父母都认为自己的孩子最漂亮一样,创业者对自己的项目多半都“信心爆棚”。这种感觉本身没有什么错,但是出去融资,毕竟得让VC出钱,你得站在VC的角度看问题,而不是盲目地活在自我中。在私募股权投资领域摸打滚爬了数年,看过成千上百的公司。每个月会有几十个项目找上门来,这其中有些是打电话来的,有些发电邮,还有些是朋友介绍来的。然而,项目一多,质量难免参差不齐。事实上,众多迫切需要得到资本扶持的企业,在还没有充分准备的情况下,就纷纷涌向市场,我的观点是,这样其实并不可取。” 

专门投资早期项目的VC被称之为天使投资。只有经过天使投资的大面积孵化,存活下来的少数项目才会被中后期。国内的VC都集中在中后期,希望以此来规避风险,大部分人不愿意做天使投资。对于那些摸不清中国市场状况的海外VC来说,更是等着捡成形项目,竞争当然很激烈。 

戈壁合伙人徐晨说过:“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分,确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的,有时候融资者虽然很会经营,但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题,正好VC没有集中精力,这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急,其实不必这样,如果一个问题你没有想好怎么回答,不要急着应付我们,你可以不回答,见VC不是高考,1年只一次机会,等回头想清楚了,想好了再告诉我们也不迟。” 

对于很多想找风险投资的朋友,我们先来看软银网站上的一段话:“我们的建议:通过朋友/私人的介绍是很好的方法。朋友/私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见,以增加您计划的成功率。”有人推荐。这个人必须和VC很熟,对你的情况你的思想了如指掌。 

实际上不管是通过中间人还是直接和VC交朋友,关键点在于
让VC对你的思想、观点以及行事的方法很认同,
让VC能看到你身上所隐藏的价值,
让VC相信如果将一个公司交到你手中,能快速地做起来并迅速达到一定规模。 

这么一来,情况就会截然不同,这种方式,即便你没有开始正式创业,也有非常大的可能获得VC的资金支持。这种方式几乎没有成本。但要有很好的人脉以及出色的能力。 

二、看看成功的例子 

我们来看看那些成功拿到投资的例子。 

龚海燕在创业初期得到过天使投资人的青睐,投资人是当年的新东方副校长、新东方在线CEO钱永强。这里有一段龚海燕回答记者的谈话记录,从中我们不难发现一些诀窍: 

龚海燕先是讲过这样的话:“因为我以前是新东方的学生,他的身份是新东方的副校长。” 

然后龚海燕回答:“当时就是在一封信里介绍了一下他自己的情况,他对我这个网站非常肯定,后来我就回了一封信,留了我的电话号码,接着很快他就给我打电话,电话里谈得比较投机,然后可能过了三四天吧,他从北京专门跑到上海去见我,在金茂大厦,我们就谈了一个多钟头。他回到北京后就给我打了一笔钱过来,那时连协议什么的都没有签。
  郝兵:这么快?
  龚海燕:恩,他相信我,当时我还在复旦读书。
  郝兵:协议也没签,钱就打过去了?
    龚海燕:对,他根本就不提防我,他知道我不可能骗他的钱。当时在电话里就谈了一下网站现在价值多少,然后他出多少钱、占多少股,我还跟他讨价还价了一翻。但他比较爽快地就答应了,出乎意料。我觉得他是一个敢想敢做,看准了就不会犹豫的人。后来过了有多半年了,才写了个协议,只是一个形式而已。” 

我们不难发现如果不是双方认识,情况恐怕不会这么简单。因为按照一般的程序,投资机会可以来源于风险投资企业自行寻找、创业者自荐或第三人推荐。风险投资企业根据企业家交来的投资建议书,对项目进行初次审查,并挑选出少数感兴趣者作进一步考察。 

风险资本家考察投资项目的方式一般包括:
1)阅读投资建议书。看项目是否符合风险投资家的企业特殊标准;
2)初步考察项目的管理、产品、市场与商业模型等内容;
3)与企业家交流。重点考察项目的管理因素;
4)查询有关人士与参观风险企业。从侧面了解企业的客观情况;
5)凭借风险投资企业自己的知识与经验,对项目进行非正规的市场、技术与竞争分;
6)对企业的成长模型、资金需求量以及融资结构等进行分析;
7)考察企业以往的财务与法律事务。 

这个过程之漫长、艰难是不言而喻的。钱学峰讲过:“作为优秀企业家的你,还得能够像优秀销售人员一样,能够把你的核心竞争力阐述清楚,告诉VC,为什么你做这个事会比别人做得更好?同时你还得向销售人员一样,注意后续沟通、跟进。VC看项目很多,很容易乱花渐欲迷人眼,等他来主动追你是不现实的。” 

最便捷的让VC了解的方式是什么?还是通过人脉,在网上有很多人讲,跟VC只有5分钟接触时间,为什么只有5分钟?如果我们通过人脉直接或间接与VC建立密切的关系,给我们的时间只有5分钟吗? 

那样的话是5天、5个月,甚至跟更多。 

三、为什么成功的人更容易成功 

新东方学校的俞敏洪讲过一句话,“你要想知道你今天究竟值多少钱,你就找出身边最要好的3个朋友,他们收入的平均值,就是你应该获得的收入。” 

为什么这样说?因为你的朋友圈决定了你的交流范围,而你的交流范围又决定了你的机会。人人都想成功致富,然而机会在哪里?其实很多机会就在我们的人脉中,人的心理都本能地对陌生人有所戒心和排斥,而更容易接受自己熟悉的人。通过熟人、利用人脉资源进行营销,就可以减少业务人员与客户洽谈过程中磨合的时间,使双方更快、更容易地进入正题,减少不必要的猜疑,来提高谈团效率和成功率。 

下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智。一个人要想成功,光靠自己的力量是无法取得成功的,必须依靠或者是借助别人的力量。我们观察身边成功人士,他们除了忙于正常的工作和生意,其大部分业余时间用在了广交朋友上,因为朋友就是信息,朋友就是商机,朋友就是创意,朋友就是提携,朋友就是建议,朋友就是专家,朋友就是灵感,朋友就是财富...... 

为什么那些亿万富翁赚钱那么快?因为他周围的圈子会给他带来大量的机会,徽剑提醒大家留意这些年读诸如EMBA、总裁训练班等培训的人是越来越多,而诸如高尔夫球会等各种贵族俱乐部也越来越多,为什么大家要花那么多钱去学习,花上几十万甚至上百万!EMBA、总裁训练班里面讲的东西其实大家都明白,关键是人脉,通过这种同学圈子,通过这种会员圈子来拓展自己人脉,给自己带来更多的机会。 

最有意思的一个现象就是在一般人看来,越是成功的人,越注重人脉,其实是相反的,因为这些人看中人脉,所以他们才能成功。 

四、当你认识100个亿万富翁还怕没天使吗 

有朋友问我,为什么他找不到天使投资?
我反问他,你认识多少亿万富翁? 

VC难谈下来,天使投资更不好找。这是目前很多创业者的一个困局。敢于涉足种子期项目的,还有一些规模较小的本土VC。面对种子期企业,本土VC拥有外资巨头不具备的优势,这是民间VC的最好生存土壤。 

有分析人士指出,中国VC的队伍还在继续壮大,除了正规军,还有一大批杂牌军,那就是大大小小的企业。据知情者透露,只要是账上有闲钱的企业,都在找项目投资。这一点,只要看看公司报表就知道,如果在主营业务之外的收益或者亏损很大,就很可能是在搞项目。与国外VC相比,他们的资金实力还比较弱,种子期的项目对资金的需求量比较小,可以多投几个。其实在这里徽剑在另外一篇写IDG的文章中指出,IDG就是因为当初没钱才在中国大量进行小额投资的。 

根据美国小企业局的保守估计,美国天使投资者约25万人,平均投资额为80万美元;欧洲有12万天使投资者,潜在投资者更高达100万以上。“在国内,现在天使投资还属于有钱、有闲阶级的专利。”凯沛投资的陈先生指出,大部分天使投资者资金实力相当雄厚,拿出几百万元做天使投资毫无困难,他们中大部分来自资本市场或房地产市场,原本就做实业的微乎其微。“手里钱越‘热’的人,越是天使投资的积极参与者,因为天使投资具有高风险、高收益的特性。” 

民间资本大都起步于改革开放刚刚起步,那时资本的原始积累比较容易,生产什么,生产多少,都能获得比较可靠的回报和较高的利润。但是经过一、二十年的发展,物资短缺已有相当改善,大部分产品出现了相对过剩。企业产品竞争越来越激烈,传统产品利润点越来越薄。因此,近几年民营企业的发展速度受到了一定的阻碍,他们迫切需要寻找新的经济增长点,而风险投资所带来的高科技、高技术项目不失为民间资本后续发展的新的机遇。 

这里就要问那些觉得缺乏天使投资的人,为什么不从这方面去想呢?当然,俗语云,隔行如隔山,民间资本往往只关注自己的行业,而对其他行业关注甚少,在其他行业的风险投资与收益之间,具有太过于求稳心理。尤其是现在一些民营企业家,对现代高科技了解不是十分深刻,对风险项目缺乏专业全面的分析能力,这时如何说服对方就成了很关键的问题。 

还有就是去找的民间投资,一定要有钱,天使投资人自己最好是有充足的钱。有些人他的钱可能攒得特别辛苦,那么他投给一个企业的话,他会非常的在意,如果一共就1000万,投给你200万的话,他可能非常在乎,那如果他有1个亿,他投200万的话,他可能不会太在意。 

一句话,如果作为创业者,认识很多民间富豪,那么找天使投资就很方便了。 

徽剑一个口号就是:“当你认识100个亿万富翁还怕没有天使吗?” 

五、徽剑的融资设计 

最后,徽剑以个人的例子来介绍一下,自己是如何开始准备寻找VC的。 

第一步,建立自己的价值。这里的“价值”,换个更贴切的说法就是“被利用价值”,在盘点人脉关系前,冷静问问自己:你对别人有用吗?你无法被人利用,就说明你不具有价值,你就越容易建立坚强的人脉关系。 

很少人能和与自己地位相差太远的人建立真正的人脉关系。所以,即使我们有幸与比尔盖茨交换了联系方式,他也不会对我有兴趣。如同建立品牌一样,一个人与其匆忙花费精力漫无目的认识朋友,不如事先确定好自己的价值定位,然后针对目标顾客有针对性地传播。这就是营销学里面的定位营销。 

大家可以看到,徽剑在不停写博客,其实就是在不断对外展示自己的某方面能力,不断让大家了解自己。从《中国互联网十八摸》开始到现在的徽剑IT点评、徽剑谈**系列,都是在不断向深度拓展,当你的观点被别人欣赏的时候,他也同时会对你这个人的相关能力产生欣赏。从当初《中国互联网十八摸》,很多人认为徽剑只不过是个写手,几个月过去,随着新的有深度的文章出现,已经很少有人把徽剑当成普通写手了,而且开始有不少互联网“顶级牛人”开始来进行交流。 

同时出现一件意想不到的事情,那就是不少企业希望徽剑帮他们做些网络传播公关等业务,通过这些,可以获得比较可观的收入。(徽剑还在扩充在深圳的影响,和在人文学术界的影响,这里就不一一详谈了) 

在这里要指出,很多人可能注意到了,徽剑的文章很少像其他那些作者那样写互联网时评之类,原因就在于这类东西写多了,别人会把你当成一个互联网评论家,而不是现在这样当成一个眼光独到的互联网专家。 

第二步,拓展人际关系圈,这里包括两块,一是扩充在传统行业的人脉圈,一是扩充在互联网行业的人脉关系圈。说到人脉关系,现在任何人都相信它越来越重要,至少我身边大多数朋友都把拓展人脉当成一件重要的事情来抓,我徽剑刚好30来岁有点经验和积累,还有体力仍然有梦想和激情。 

而要想借助别人的力量,你就必须具有一定的才能。人们是不会心甘情愿地欣赏一个才能比自己低下之人交往的,这是一种自然法则。通过一系列的线上和线下的沟通,有上千人与徽剑进行了交流和沟通,认识了大量的互联网等等方面人士,认识了不下百位业内有一定档次的人士,特别是结识了不少互联网“牛人”级别的人物,而且出现风险投资商开始通过若干渠道来了解徽剑个人情况。 

第三步,自然是通过沟通来得到希望要得到的东西。就像做项目一样,不要直接考虑项目如何赚钱,你只要考虑你的项目如何更好地满足目标客户的期望,当这种满足达到一定程度的时候,赚钱是很容易的事。 

所以,扩充人脉比直接找VC更重要。

 

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很多人都说VC难找、没有天使,不过笔者不这么看。看看本文,或许能给您一些启示。
  交流QQ:604211373 MSN:huijian2008@hotmail.com

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