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徽剑:互联网运营与网络营销研究

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有了好的赢利模式大部分网站都能赚大钱  

2006-12-11 03:21:04|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有了好的赢利模式大部分网站都能赚大钱


一、网站为什么赚不到钱
二,目前网站赢利模式分类
三、网站赢利前提一,你的网站有明确的受众基础吗
四、网站赢利前提二,你的网站有合理的赢利模式吗
五、网站赢利前提三,你的网站客户服务到位吗
六、网站赢利前提四,如何让你的网站收益最大化
七、网站赢利模式诊断方法

 

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很多网友在跟我沟通的时候都希望我谈谈企业如何赢利的问题。这里就写一下我这些年亲身经历和观察到的很多东西。要跟大家说明,我出身理工科的背景,决定我喜欢实在,我很讨厌诸如web2.0等所谓的概念。我希望我的东西能够给大家一个感觉,就是我是一个比大家或许多走了几步路的先行者,而不是高高在上散布“概念”天书的神仙。

(那天闲下来,有时间的话,我也来扮回大神,看看大家晕不晕)

一、 网站为什么赚不到钱

网站为什么赚不到钱,第一个回答就是网站太多。市场竞争白热化,这是一个现实,但是这不是赚不到钱的理由,任何一个行业都有人在做,任何一个行业都有人在赚钱或者赔钱。别人能够赚到,你为什么赚不到。

我们来看报道:“今年8月份底,互联网上共拥有9690万个网站,仅在8月份一个月内就增加了400多万个,增幅约4%。今年头5个月里,互联网上每月平均增加275万个新主机名;而在6月份之后,这一数字猛增到540万,导致互联网站点在最近3个月内增加了1550万个。照此趋势,一个月后的总数字就会超过10亿。”

网站数量确是太多了,这样就分散了众多的网民的视线,比如看新闻,我可以去新浪,也可以去搜狐和网易。看博客,可以去新浪博客、搜狐博客、博客中国等等。没有流量没有人来看确是是难关。

关于网站增加流量的问题,关于在比如优化推广等技术问题这里不想谈太多,这里想重点指出网站的流量有两种,一是良性流量,就是正常访问,而且很多会成为你以后长期访客的流量。另一种是垃圾流量,也就是诸如用流氓插件、垃圾弹窗制造的流量,这种访客来了后,也会很快离开。很多网站热衷于通过后面这种模式来推广,以为只要自己网站“广播”出去了就可以吸引到大量的正常访客。

很多网站主也说,我有了流量都赚不到钱。目前在中国,有大量商业网站,他们当中,流量比例都非常高,但是真正能够赚到钱的却没有多少,很多商业网站甚至是靠广告联盟的广告来增加收入,比如中华网等,这就未免搞笑了。出现这种情况网站主自己就必须反省了。

下面我们先来看看那些赢利比较好的网站是如何做的。先来看目前网站赢利模式分类。

二,目前网站赢利模式分类

目前网站赢利模式在笔者看来可以分为三类

1、信息模式
这种也就是指通过提供各种信息服务达到赢利的目的,这里也可以细分为几类。第一种是新浪模式,也就是通过为网民提供各种信息,诸如新闻资讯等,吸引倒大批网民访问(其页面就成了一块如同放在闹市的的广告牌了),从而使其页面具有较高商业价值。第二种是信息网站模式,也就是网民发布信息,为大家建立一个沟通的信息平台,也就是搭起了一座桥梁。他的价值就在于这桥梁降低了传统模式沟通的成本。

目前绝大多数网站收益来自这块。这种模式是建立在大量的用户群体、大量的访问者基础上面。

2、线下模式

线下模式很搞笑,这种方式更多的是利用线下的运作来赚钱,举例子来说,很多交友网站,其实他网站诸如VIP会员等很少赚钱,但是很多交友网站就搞线下活动,诸如聚会、舞会等收取门票等费用。如携程、亿龙就是这种模式,他们的主要收入来自于线下机票、酒店预定、旅游等收入,网站对于他们来说,只不过是展示柜台而已。

这种模式的特点就是他的赢利点是通过线下交易或者活动达成的,

在笔者看来,诸如C2C电子商务也有一定的这种成分,属于信息模式和线下模式的杂交。

3、拓展模式

这种模式目前很少,这种模式主要表现在延伸互联网的应用,诸如网上支付服务就是这种。这种模式的特点就是既不靠信息模式来赢利,同时也不靠线下模式来赢利。

备注:这里的划分标准是以网站的角度来看的,从网站获得收益的方法来评价。而不是从用户角度或者全局角度。比如说用户要买车,上了车网,找到广告,又在线下买车,这个过程从全局看来是线上线下都有,但是从车网看来,网民上线看车,找到广告,确定购买意向,到这里车网的任务已经全部完成,也就是只有一个信息模式。

看了目前各种网站的赢利模式下面来看看网站赢利的三个前提。

三、网站赢利前提一,你的网站有明确的受众基础吗

网站要想赢利,必须要有明确的受众基础,对于前面说的第一第二模式来说,如果没有明确的受众基础,那么网站的流量就是垃圾流量,如果你都不能确定什么人来看你的网站,那么你的网站恐怕就是N不像了,这样的网站是不会有粘性的,那么在这样的网站诸如做广告有何意义?

我们做网络项目首先要确定那些是你的受众,就如同传统产品营销首先要确定市场,比如说你的网站是定位是什么?这一块能不能锁定一个清晰的用户类型?

接着要分析受众为什么来你的网站,受众来你的网站为什么,获得信息?交流?服务?为什么他们不去别的网站?

然后就要分析受众有什么特点,看看你能不能给用户画一个像,诸如你的用户年龄段,爱好,消费能力,消费习惯,阅读习惯,思维习惯等。只有这样,你才能向你的营销客户加以明确推荐,比如你是一个钓鱼网站,我们知道,钓鱼的人群男性比例很高,女性虽然有但是比例很小,这样,用户在你上面做男性消费品广告的回报就高于做女性用品的广告。

有一点要记住,不要把网站客户当傻瓜,客户都是很精明的,客户都会分析你的网站访问用户的,这也是为什么腾讯的网站广告远远不如新浪的原因。

 

四、网站赢利前提二,你的网站有合理的赢利模式吗

确定了网站受众后,再来分析如何挖出这些受众的商业价值。

首先,要分析,你的网站能够黏住受众吗?现代传播理论告诉我们,通常情况下,一次传播是不足以对受众产生太大的影响的。这点我们大家都会有这样的体验,每天看电视,对那些广告都是在看了几次后才有印象的。

接着要看你的网站传播的信息能不能让受众信任,如果不能,那么你的网站肯定恐怕就得关门了。使用过网上购物的朋友大概都有这样的体会,你不会在登陆的第一次购买任何产品,而是在登录几次后才去购买,这就是信任问题。试想一下,有几个用户会相信在一个充满虚假内容的地方会有真的产品或服务?

确定了这些后,有一点是最关键的,那就是你的网站有合适的信息传达模式吗?也就是能不能将将网站和客户的信息有效的传达到受众那里,同时能够将受众有效反馈倒网站和客户那里。这点上面往往被忽视,这一条是建立在前面几条的基础上面的。

以在线广告为例来说,如果在某个页面做广告,那么这个页面上的广告能不能有效地传达目标用户呢?这里有这么几点要注意:
1, 网页的相关性:比如说,在钓鱼页面上出现的广告,你就不能是尿不湿的广告
2, 信息的关注性:比如说,在网页的不同位置出现的广告效果是不同的。
3, 信息的交互性:比如说,客户点击这个广告能不能得到有效的信息反馈

综合起来就是,你的网站能不能让客户在合适的页面,合适的位置投放广告,并且在受众点击广告的时候,双方都能得到有效的反馈。只有做到这一点,才能让广告主的利益最大化,也才能让广告最大限度来投放广告。

这里仅仅只简单说了在线广告的要点,由于展开讨论篇幅太大,最少也得几万字这里就不详细说。

有一种现象就是网站本身没有提供太好的信息传达模式,这也就是前面说的线下模式,如果在线上不能提供良好的信息传达模式,那么就必须通过线下来增加线上的价值。


五、网站赢利前提三,你的网站客户服务到位吗

有了好的赢利通道模式,那么如何让客户掏钱?

首先要让客户认可你的受众,也就是让客户相信你的网站受众就是他的目标客户,这样客户就会动心。做到这一点,要注意前面说的,没有客户是傻子,不要欺骗客户。

有一点是很重要,你的客户服务方便吗?很多时候,出现一个问题,就是客户想刊登广告,但是联系不上网站客服人员。客户有什么意见,反馈不过来。这里介绍几个解决方案
第一, 如果是广告,可以建立客户自助式发布系统,由客户自己就可以提交修改。
第二, 付款问题,现在网上银行也非常方便,建立一个自动支付系统也是很简单的。
第三, 意见反馈问题,任何网站,如有可能,一定要建立一个24小时反馈服务系统,及时解决。
我们很遗憾的看到,目前没有多少网站能过做到这点,腾讯在这方面就是一个做的比较好的例子。无论是Q币的购买,还是意见的反馈都做的相当不错。

客户服务如果不到位,就会出现:
投放前:客户的疑问无法解决,导致客户丧失投放意向。
投放中:客户付款不方便,导致客户终止投放
投放后:客户意见无法反馈,导致后续投放终止。

关键就一句话:“要让客户方便地给你掏钱”

六、网站赢利前提四,如何让你的网站收益最大化

对于网站来说,不仅仅是要让客户掏钱,还要尽可能多地掏钱。这里有三个关键点:

第一, 利用网页的差异,不同层级的网页收的广告费不一样,同一个页面上不同位置的广告价格不一样,这在目前已经做到了,但是还可以把这种差异加大,比如FLASH的价格比图片价格贵,彩色文字比标准文字贵。
第二, 利用客户的选择,要知道掏钱毕竟是客户,不同的客户有不同的喜好,那么就可以把很多决定权交给客户,现在大部分网站三级分类页面、内容页面都没有广告,为什么不在这些页面放上广告位,把选择权交给客户?
第三, 利用竞价模式,目前如新浪的的广告投放是按天的,广告价格是固定的,签完合同后就一直播放展示,为什么不搞成竞价模式,同样的一个位置的广告,今天谁出的钱多谁就上。这样对于网站的利益扩充是很大的帮助。
第四, 有针对性选择客户,比如说你是钓鱼网站,可以重点选者渔具等相关行业加以业务拓展。
第五, 不要拘泥于单一形式广告,只要能够创收,无论线上线下都可以,商业是没有固定模式的。“不管黑猫白猫,能逮耗子就是好猫”。


七、网站赢利模式诊断

如果您觉得您的网站没有赚钱,逐条核对,肯定会在前面说的某个环节出现问题。

这里讲的只是原则性的东西,没有讲具体的操作措施。具体的内容还需要针对不同网站加以落实。

本文中有一个地方是写得不是很清楚的,那就是“四、赢利模式”,因为这里需要展开的篇幅太大,想以后专门用若干篇文章来讲清楚。


 

(本文为徽剑原创,可以自由转载,但是必须注明出处)
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